«Τις ζητάω για τη γνώση μιας ζωής». Με αυτά τα λόγια o βικτοριανός ζωγράφος Τζέιμς ΜακΝίλ Ουίστλερ αιτιολόγησε το μακρινό 1878 τις 200 γκινέες που ζητούσε για έναν πίνακα που είχε ζωγραφίσει μέσα σε διάστημα δύο ημερών. «Οι τραπεζίτες επενδύσεων αιτιολογούν τα μπόνους τους με τον ίδιο τρόπο», γράφει ο Τζον Γκάπερ στους Financial Times, επιδιώκοντας να λύσει το μυστήριο των απίστευτων αμοιβών που απαιτούν και λαμβάνουν οι «σύμβουλοι» από τους πελάτες τους. Και όταν ερωτώνται πώς τα καταφέρνουν, οι μάγοι των «συγχωνεύσεων και των εξαγορών» (M&A, mergers and acquisitions) «μιλάνε αόριστα, και ελαφρώς αμήχανα, περισσότερο για την τέχνη της πειθούς παρά για την επιστήμη της αξιολόγησης». Το κλειδί της επιτυχίας, γράφει ο Γκάπερ, «δεν είναι τόσο η εξασφάλιση της καλύτερης δυνατής συμφωνίας, όσο το να πιστέψουν ο εκτελεστικός διευθυντής και το ΔΣ πως έχουν την καλύτερη δυνατή συμφωνία».

Γιατί, όμως, συμβαίνει αυτό; Πρώτον, διότι το διακύβευμα είναι πολύ υψηλό με τον Γκάτερ να επικαλείται έναν πρώην τραπεζίτη που συνέκρινε τον εαυτό του με έναν χειρούργο που εξηγεί στον ασθενή του πόσα του χρεώνει και γιατί, καθώς τον μεταφέρει στο χειρουργείο. Ο ασθενής χρειάζεται τον καλύτερο επαγγελματία και δε χωρούν ενστάσεις. Δεύτερον, γιατί οι τραπεζίτες επενδύσεων πληρώνονται με τα χρήματα άλλων.

Όταν, για παράδειγμα, πωλείται μια εταιρεία η αμοιβή των συμβούλων θα επιβαρύνει τον αγοραστή, όποτε μερικά εκατομμύρια παραπάνω δεν αποτελούν ζήτημα. Αλλά ακόμα και όταν ο πελάτης είναι ο αγοραστής, σίγουρα δεν είναι οι εκτελεστικοί διευθυντές εκείνοι που θα πληρώσουν το τίμημα. Άλλωστε η προμήθεια που λαμβάνουν οι τραπεζίτες επενδύσεων για την πώληση ή την εξαγορά μιας εταιρείας είναι πολύ μικρή – υποστηρίζουν οι ίδιοι – της τάξης του 0,3%, περίπου, για μια εταιρεία που θα πωληθεί από 10 έως 25 δισεκατομμύρια δολάρια.

«Οι τραπεζίτες ισχυρίζονται ότι είναι φτηνοί συγκριτικά με τους μεσίτες», σημειώνει ο Γκάτερ. Τρίτον, επειδή αποτελεί γεγονός ότι απαιτούνται πολλές τεχνικές γνώσεις για την πραγματοποίηση μιας συναλλαγής αξίας πολλών δισεκατομμυρίων.

Ενδέχεται, όμως, τελικά να έχει δίκιο ο Πίτερ Ζινκ Σέκερ, συγγραφέας του βιβλίου «The M&A Formula» ο οποίος δηλώνει πως «οι εταιρείες πληρώνουν πάρα πολλά στους συμβούλους. Πραγματικά δεν αξίζει». Θα μπορούσε να αξίζει, συμπληρώνει ο Γκάτερ, εάν η ανταμοιβή καθοριζόταν καιρό μετά την ολοκλήρωση και την αποτίμηση της συμφωνίας.