Με πωλήσεις άνω των 50 εκατομμυρίων ευρώ και εμπειρία 25+ χρόνων στον χώρο των ακινήτων, και πιο συγκεκριμένα σε High End Real Estate, ο Μανώλης Κυριάκου μας αποκαλύπτει επαγγελματικά μυστικά και μας δίνει συμβουλές αναφορικά με το επάγγελμά του.

"Η καλύτερη συμβουλή που έλαβα στην καριέρα μου ήταν καταρχάς να φροντίζω όπως η δουλειά μου έχει αξία. Οι αγγλοσάξωνες χαρακτηριστικά αναφέρουν "create value" και έχουν απόλυτο δίκαιο. Επίσης, σημαντική υπενθύμιση είναι πως πρέπει να εργαζόμαστε σκληρά και να είμαστε τίμιοι. Αυτές οι δύο συμβουλές φαντάζουν ευτονόητες, αλλά δεν είναι πάντοτε. Κάποιες φορές τείνουμε να τις ξεχνούμε. Δεν θα έπρεπε. Στο επάγγελμά μου είναι πολύ σημαντικό να προσφέρουμε πέραν της μίας επιλογής. Επιπλέον δεν πρέπει να ξεχνάμε ποτέ πως θα πρέπει να είμαστε ανθρώπινοι, ταυτόχρονα όμως να χτυπάμε οτιδήποτε φράζει τον δρόμο μας. Η προσπάθειά μας να δημιουργούμε τα κεφάλαια πρέπει να είναι συνεχής, όπως επίσης και το πάθος μας".

Με τον Μανώλη Κυριάκου, όταν συζητάς για real estate, δεν χρειάζεται να ρωτήσεις πολλά για να αποκτήσεις ξεκάθαρη εικόνα αυτού του idustry. Πρόλαβα να κάνω μόνο μια ερώτηση: ποιά είναι τα χαρακτηριστικά, που κάνουν έναν επαγγελματία στον κλάδο σας, πραγματικά αξιόλογο. Ακολούθησαν πέντε δευτερόλεπτα σιωπής και δεκαπέντε λεπτά εμπεριστάτωμένης απάντησης:

Πολλοί agents, δεν θα καταφέρουν να ολοκληρώσουν τα δυο πρώτα χρόνια τους στον χώρο. Συνήθως υποτιμούν τα έξοδα και υπερεκτιμούν το εισόδημα. Πρόκειται για έναν θανατηφόρο συνδυασμό , ήταν το σχόλιό του κι έχει απόλυτο δίκαιο.

Διευκρινιστικά μου εξήγησε πως Κυρίως οι υψηλές προσδοκίες που έχουν για τα μελλοντικά τους εισοδήματα, καθώς επίσης και το γεγονός πως οι συμφωνίες δεν ολοκληρώνονται όσο εύκολα και άμεσα μπορεί κάποιοι να φαντάζονται ή να ελπίζουν, αποτελεί το μεγαλύτερο τροχοπέδη για τους περισσότερους. Ακριβώς επειδή θα ανακοινώσει κάποιος στην οικογένεια και τους φίλους του πως θα ασχοληθεί με το real estate, δεν σημαίνει πως θα έρχονται δουλειές από αυτούς. Η οικογένεια και οι φίλοι, μπορεί να έχουν και άλλους φίλους που ασχολούνται με τον χώρο. Δεν υπάρχει μονοπώλιο στον χώρο μας.

Λάθος προσέγγιση είναι και η υπερβολική διαφήμιση. Σύμφωνα με τον Μανώλη Κυριάκου: Πολλοί κάνουν το λάθος να στηριχθούν υπερβολικά πάρα πολύ στη διαφήμιση. Δεν είναι δυνατόν να υπάρχουν σε σταθεροί βάση πελάτες, εξαιτίας της διαφήμισης που πληρώνει κάποιος. Αντιθέτως, θα πρέπει συνεχώς να υπενθυμίζουμε στον εαυτό μας, πως κάθε walk-in, μπορεί να εξελιχθεί σε μια πιθανή προμήθεια. Δεν θα πρέπει να απορρίπτουμε ποτέ κάποια ευκαιρία που μπορεί να βρεθεί στον δρόμο μας, καθώς μπορεί να το μετανοιώσουμε.

Υπάρχει συγκεκριμένη εικόνα αγοραστή, που θα πρέπει να έχουμε κατα νου; Η απάντηση άμεση και χωρίς περιθώριο επιπλέον συζήτησης: Μια από τις μεγαλύτερες συμφωνίες που έκανα κατά τη διάρκεια της μακροχρόνιας εμπειρίας μου ήταν όταν ένας κύριος ντυμένος με βερμούδα και σαγιονάρες, αγόρασε το πιο ακρβό σπίτι στην Κύπρο. Επρόκειτο για έναν από τους πιο πλούσιους ανθρώπους του κόσμου. Αν τον είχα κρίνει από την εμφάνισή του, θα είχα υποθέσει ότι δεν ήταν σοβαρός αγοραστής και θα είχα χάσει.

Πόσο καλός "πωλητής" θα πρέπει να είναι κάποιος για να ακολουθήσει το συγκεκριμένο επάγγελμα; Αν κάποιος είναι σπουδαίος στις "πωλήσεις" είναι πολύ καλό στοιχείο, αλλά δεν είναι απαραίτητο. Υπάρχουν διαφορετικοί τρόποι, τους οποίους μπορεί κάποιος να αξιοποιήσει προκειμένου να προμοτάρει τον εαυτό αλλά και την επιχείρησή του, προκειμένου να διαχωρίσει την εικόνα του από αυτήν του «πιεστικού πωλητή ακινήτων».

Υιοθετήστε τη λέξη "σύμβουλος" για καλύτερα αποτελέσματα. Προσπαθήστε να αποφύγετε την εμμονή με τις "πωλήσεις", ακόμα κι αν πεθαίνετε για μια συμφωνία! Ποτέ μην επικεντρωθείτε στην προμήθεια, τουναντίον πάντοτε να σκέφτεστε πώς να πωλήσετε! Αυτό είναι το μεγάλο μυστικό της επιτυχίας.

Το να κάνει κάποιος μικρά βήματα, δεν σημαίνει απαραίτητα πως δεν σκέφτετε την ανάπτυξη και την επιτυχία. Το να κατανοεί τις δυνατότητες και να δημιουργεί την δική του ξεχωριστή αγορά ως ανεξάρτητος agent, δημιουργώντας τη δική του επιχειρηματική πρακτική και μάρκετινγκ για να διατηρήσει την επιχείρηση δική του αλλά και ευέλικτη, είναι πολύ σημαντικό, παρατηρεί και έχει απόλυτο δίκαιο.

Οι περισσότεροι έμποροι κατοικιών έχουν πολύ μικρή εμπειρία με τους κτηματομεσίτες. Για το λόγο αυτό μπορεί να μην γνωρίζουν μια καλή ακίνητη περιουσία , τουλάχιστον όχι μέχρι να είναι πολύ αργά. Ένας εξαιρετικός κτηματομεσίτης είναι σαν ένας αγωγός, που καθοδηγεί τους πόρους προς έναν τελικό στόχο: την πώληση του σπιτιού!

Είναι εξαιρετικά σημαντικό για το πρόσωπο που πουλάει ένα σπίτι, να έχει πρόσφατη εμπειρία πωλήσεων και επιτυχία στην πώληση κατοικιών, στην περιοχή του ενδιαφέροντος. Κάποιος νέος στην πόλη ή που δεν έχει πουλήσει ποτέ σπίτι σε ένα συγκεκριμένο τμήμα της πόλης είναι, από πολλές απόψεις, αρχάριος. Οι πωλητές έχουν το δικαίωμα να επιλέξουν έναν νικητή, οπότε ξεκινήστε τα πράγματα σωστά, βεβαιώνοντας ότι είστε ο καλύτερος άνθρωπος για τη δουλειά.

Οργάνωση με προσοχή στη λεπτομέρεια Ένας κτηματομεσίτης που είναι οργανωμένος και δίνει προσοχή στη λεπτομέρεια, είναι αυτός που τελικά θα καταφέρει να πουλήσει το σπίτι. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα σε μια δύσκολη αγορά όπως η κυπριακή, όπου υπάρχουν πολλοί πράκτορες, αρκετοί εκ των οποίων παράνομοι! Οι μεγάλοι πράκτορες, γνωρίζουν ότι οι ελάχιστες και κάποιος φορές μικρές αλλαγές που μπορούν να κάνουν οι πωλητές τους για να βελτιώσουν την ικανότητα πώλησης του σπιτιού τους, θα κάνουν πολύ μεγάλη διαφορά τελικά. Το να είναι κάποιος δημιουργικός και ευφάνταστος με τις ηλεκτρονικές του καταχωρίσεις και να φωτογραφίζει το σπίτι προσεκτικά, δίνοντας σημασία σε αυτή τη διαδικασία, έχει τρομερό αντίκτυπο στην πώληση. Πάντοτε οφείλουμε να επιστρέφουμε άμεσα τις κλήσεις πελατών και να είμαστε συνεπείς σε κάθε ραντεβού!

Συνδέσεις και εκπροσώπηση Οι κορυφαίοι πράκτορες, για κάθε σπίτι, έχουν υπόψην τους έναν αριθμό, πιθανών αγοραστών. Γνωρίζουν τους πιο σημαντικούς μεσίτες στην περιοχή του ενδιαφέροντος και είναι πρόθυμοι να συνεργαστούν με άλλους, εάν με αυτό τον τρόπο το σπίτι θα πουληθεί γρηγορότερα. Το δικτύο συνεργατών αποτελεί το κλειδί της επιτυχίας.

Επιμονή Οι πωλητές, θέλουν έναν πράκτορα που είναι επιθετικός. Χρειάζονται άμεσο follow up, μετά από κάθε παρουσίαση σπιτιού. Δουλεύουν σκληρά και σπάνια παραιτούνται.

Επιθετική αλλά ευγενική στάση Ο εξαίρετος μεσίτης ΔΕΝ φοβάται να μιλήσει και να απαντήσει. Θα πρέπει να προμοτάρει το σπίτι και τα πλεονεκτήματά του σα να είναι δικό του. Με την επιθετικότητα, ο realtor εργάζεται σκληρά για να βάλει το σπίτι στην πρώτη γραμμή της τοπικής αγοράς.

Flair και καλλωπισμός Οι πωλητές εργάζονται σκληρά για να προετοιμάσουν τα σπίτια που θέλουν να δείξουν. Όσο καλό κι αν είναι το σπίτι, πάντα χρειάζεται ο realtor να κάνει την επιπλέον προσπάθεια. Ένας πράκτορας με φαντασία, αποπνέει εμπιστοσύνη και κάνει τους υποψήφιους αγοραστές να αισθάνονται άνετα. Με αυτόν τον τρόπο, οι υποψήφιοι αγοραστές έχουν την εντύπωση ότι ο πράκτοράς του, δεν θα μιλήσει καν για ένα σπίτι που δεν αποτελεί εξαιρετική ευκαιρία. Και όσο αφορά το άτομό μου, ποτέ δεν θα συμπεριλάβω προς πώληση ένα ακίνητο που είτε είναι υπερεκτιμημένο, προβληματικό, έχει νομικά ζητήματα σε εκκρεμότητα ή δεν ταιριάζει με την πελατεία μου.

Γνώση της τεχνολογίας Ένας πράκτορας που μπορεί να χρησιμοποιήσει την τεχνολογία με ευκολία, είναι πάντοτε ενημερωμένος για την αγορά τςη περιοχής στην οποία δραστηριοποιείται. Αυτός είναι ο τύπος των πωλητών που θέλουν να πουλήσουν τα σπίτια τους.

Τιμιότητα Οι πωλητές χρειάζονται έναν έντιμο πράκτορα, έναν που να τους λέει τα πράγματα όπως ακριβώς είναι, ακόμα κι αν δεν είναι εύκολο να ακούσουν. Ένας άνθρωπος με ειλικρίνεια, είναι ο άνθρωπος στον οποίο μπορεί να στηριχθεί κάποιος και να περιμένει συνέπεια στο χρονοδιάγραμμα, στη διαδικασία και στις λοιπές λεπτομέρειες τις πώλησης. Η ειλικρίνεια είναι αυτή που γλιτώνει τους πωλητές από πολλά ευτράπελα. Η τιμιότητα ή μάλλον η ανεντιμότητα είναι ένα σημαντικό πρόβλημα που μας παιδεύει στην Κύπρο. Είναι πολύ λυπηρό, αλλά είναι αλήθεια. Έχουμε πάρα πολλούς καουμπόηδες στην αγορά που βλάπτουν το όνομα της βιομηχανίας ακινήτων. Οφείλουμε να προστατεύουμε τα συμφέροντα του πελάτη μας και να δουλεύουμε προς όφελός του.

Σκληρά εργαζόμενος Ένας μεσίτης θα πρέπει να φαίνεται και να είναι ακούραστος. Οφείλει να δείχνει και να πιστεύει πως η πώληση του κάθε σπιτιού είναι το πιο σημαντικό πράγμα στη ζωή του.

Μέσες άκρες, αυτές είναι οι σύνηθεις ιδιότητες των επιτυχημένων κτηματομεσιτών. Αυτά τα χαρακτηριστικά, θα συντείνουν ώστε να είναι κάποιος πιο επιτυχημένος ανεξάρτητα από τις δυσκολίες και ιδιαιτερότητες της αγοράς.

Εν κατακλείδι, πιστεύω πως: 1.Μην περιμένετε να αγοράσετε ακίνητα. Αγοράστε ακίνητα και περιμένετε. 2.Για να είναι επιτυχής στην ακίνητη περιουσία, θα πρέπει πάντα και με συνέπεια να ενδιαφέρεστε για τα συμφέροντα του πελάτη σας και κατόπιν τα δικά σας. 3.Το μυστικό της επιτυχίας μας έγκειται στην κατανόηση των αναγκών του πελάτη. Όταν καταφέρετε να συνδέσετε τον πελάτη με το ακίνητο, τότε κινείστε προς τη σωστή κατεύθυνση. Μην σπαταλάτε τον χρόνο του πελάτη, δείχνοντάς του ακατάλληλα για τις ανάγκες και τα ενδιαφέροντά του ακίνητα. 4.Μόνο ένας κανόνας, είναι πιο σημαντικός και ουσιαστικός από όσους αναφέραμε: Location. Location. Location.