Οι συγκρούσεις και οι διαπραγματεύσεις είναι μέσα στο πρόγραμμα της ζωής και πολλές φορές γίνονται με ανθρώπους από το γραφείο, το φιλικό μας περιβάλλον ή την οικογένειά μας.

Όταν ξεκινάμε μία διαπραγμάτευση, θα πρέπει κυρίως να αποφασίσουμε την στάση που θα τητήρουμε στην συνέχεια, δηλαδή εάν θα είμαστε συνεργάσιμοι ή ανταγωνιστικοί με το άτομο στην απέναντι πλευρά του τραπεζιού.

Επίσης, θα πρέπει να σου είναι ξεκάθαρο αυτό που θέλουμε να κερδίσουμε από τη συγκεκριμένη συζήτηση- διαπραγμάτευση.

Αυτό που πρέπει να θυμόμαστε, είναι πως κύριος στόχος είναι να βγουν και οι δύο πλευρές όσο το δυνατόν πιο ωφελημένες από τη διαδικασία.

Ο Chris Voss υπήρξε επικεφαλής στο διεθνές τμήμα διαπραγματευτών σε απαγωγές του αμερικανικού FBI και μέλος της αντιτρομοκρατικής ομάδας της Νέας Υόρκης για 14 χρόνια.

Σύμφωνα με τον ίδιο, η φράση με την οποία μπορούμε να «κερδίσουμε» τον συνομιλητή μας και να βγούμε νικητές σε κάθε διαπραγμάτευση είναι «Αυτό είναι σωστό».

Eνα από τα πιο σημαντικά πράγματα που μπορεί να κάνει κανείς για να αλλάξει τη γνώμη κάποιου, είναι να χαμηλώσει την άμυνα και να του πει «είναι σωστό» αυτό που λες.

Αν αρχίσουμε να λέμε στον συνομιλητή μας, όλους τους λόγους για τους οποίους θεωρούμε ότι κάνει λάθος, δεν υπάρχει καμία περίπτωση ούτε να μας καταλάβει, αλλά ούτε και να συνεργαστεί μαζί μας.

Αντιθέτως, εάν παραδεχθούμε ότι κάποιες από τις απόψεις του είναι ορθές, τον βάζουμε σε μια διαδικασία να συνεργαστεί μαζί μας, στο πλαίσιο ενός διαλόγου και μίας ανταλλαγής απόψεων.

Αυτό που στην τελική επιθυμεί ο καθένας από εμάς να ακούσει και του αναγνωρίσουν, είναι πως αυτό που υποστηρίζει είναι σωστό, ακόμη και εν μέρει. Εξάλλου σε κανέναν δεν αρέσει να κάνει λάθος, έτσι δεν είναι;

Ο πρώην ειδικός διαπραγματευτής του FBI τονίζει ότι δεν πρέπει να του πεις «έχεις δίκιο», αλλά αυτό «είναι σωστό».

Ο Voss προτείνει ότι πριν μπούμε στη διαδικασία να διαφωνήσουμε με κάποιον, ας δοκιμάσουμε να του υπογραμμίσουμε όλα τα σωστά σημεία που τυχόν αναφέρει.

Μόνο έτσι θα του δείξουμε ότι τον ακούσαμε και καταλάβαμε την οπτική του και θα έχουμε μεγαλύτερες πιθανότητες να καταφέρουμε αυτό που θέλουμε.

Πληροφορίες από bovary.gr